LDH建筑节能服务公司大客户管理模式研究

【摘要】：随着社会的不断发展，“绿色”、“低碳”、“节能”等与能源与环境相关的概念已经成为全球关注的焦点。作为能源和环境可持续发展的重要一环，建筑节能越来越受到人们的关注。据建设部测算，2020年2030年我国建筑能耗将占社会总能耗的30%40%，成为全社会第一能耗大户。由此可见，由于建筑节能市场容量巨大、潜力无限，市场竞争势必日益激烈。如何在市场竞争中求得生存与发展已成为业内企业关注的焦点，大客户管理模式的建立与完善显得十分重要。 随着我国经济的快速增长，在节能市场上的竞争也越来越激烈。LDH公司如何保持中竞争优势，如何快速有效的占领市场，是其面临的难题。因此，处于快速发展期的LDH公司，应该抓住市场机遇,实行以客户为中心的大客户管理。 全文共分四个部分，其中第一部分先阐述了本文的选题背景、研究的思路、研究的内容及意义，紧接着又从多个角度追溯了关系营销和大客户管理理论的发展历程。第二部分先介绍了建筑EPC市场发展的现状及特点，接着介绍了LDH公司的发展情况、主要产品及客户，最后引出LDH公司大客户管理中存在的问题及成因。第三部分首先明确了公司大客户管理的目标，接着阐述了大客户管理的识别与选择，最后引出公司大客户管理的模式。第四部分主要从组织结构的调整和建立大客户管理的业绩评估体系两个角度来阐述公司如何建立大客户管理的实施保障工作。 本论文通过分析LDH公司竞争环境以及经营业绩，指出其在大客户管理方面上存在的问题与成因，应用先进的营销理念，为公司建立科学合理的大客户管理模型，增强公司为客户服务的能力，以提升公司的市场竞争能力，实现公司利润最大化的目标。论文力求能有助于提高LDH公司的营销管理水平，同时也期待本文能对建筑节能行业的市场营销策略有所借鉴意义。 【关键词】：建筑节能 大客户 管理模式
【学位授予单位】：北京工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F426.92
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-7
• 目录7-9
• 第1章 绪论9-19
• 1.1 研究背景9-12
• 1.2 研究与内容意义12-14
• 1.2.1 研究的内容12
• 1.2.2 研究的意义12-13
• 1.2.3 研究的思路13-14
• 1.3 相关研究综述14-19
• 1.3.1 关系营销14-16
• 1.3.2 大客户管理16-19
• 第2章 LDH 公司大客户管理现状分析19-27
• 2.1 建筑节能 EPC 行业特点与市场竞争现状19-21
• 2.2 公司概况21-22
• 2.3 公司主要客户及产品结构22-24
• 2.3.1 公司主要客户22
• 2.3.2 公司主要产品22-24
• 2.4 公司大客户管理现状分析24-26
• 2.4.1 存在的问题分析24-25
• 2.4.2 存在问题的成因分析25-26
• 2.5 本章小结26-27
• 第3章 LDH 公司大客户管理模式构建27-39
• 3.1 公司大客户管理的目标27-28
• 3.2 公司大客户识别与选择28-32
• 3.2.1 大客户选择的原则与策略28-29
• 3.2.2 大客户选择的过程与方法29-32
• 3.3 公司大客户管理模式32-37
• 3.4 本章小结37-39
• 第4章 LDH 公司实施大客户管理模式的保障39-45
• 4.1 公司组织机构调整39
• 4.2 建立大客户管理的业绩评估体系39-44
• 4.2.1 评价指标39-41
• 4.2.2 评价方法与流程41-44
• 4.2.3 评价结果的使用44
• 4.3 本章小结44-45
• 结论45-47
• 参考文献47-49
• 致谢49

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