汽车经销商困境如何来破？

导语 | Lead

国内汽车经销商面临的困境由来已久，但今年的行情加剧，不少经销商已到扛不下去的地步。如何破解困局，并不容易。

本文出品|禾颜阅车工作室

撰文|张大川

编辑|禾 子

全文2132字

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当前，国内汽车经销商的生存现状不容乐观。

近日，中国汽车流通协会基于大量会员反映的情况，向政府有关部门正式递交了《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》（下称《报告》）。这份报告分析了汽车经销商普遍面临的困难，并提出了一定的政策建议。

△《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》已被提交

汽车经销商到了生死攸关之际

目前，国内经销商正处在极度困境的边缘。今年8月28日，国内最大的汽车经销商集团——广汇汽车“保壳”失败，被迫从证券市场摘牌退市，而其业绩下滑的转折点是从2020年开始。彼时广汇把业绩的滑落归咎到疫情的影响，但是疫情并没有彻底击倒广汇；相反国内车企之间的价格战，成为了压垮广汇的最后一根稻草。国内规模体量最大的汽车经销商集团尚不能抵御市场的冲击，那么其他经销商的日子就更加难过。

今年以来，保时捷、北京现代的部分区域经销商都出现了“联名上书”的情况，其中保时捷经销商的逼宫更是成为导致保时捷中国换帅的“导火索”之一。众所周知，汽车经销商作为整个汽车行业的下游单位，其往往在和主机厂的谈判中没有太多的话语权，因此不到万不得已，他们是不会拒绝提车的。

△广汇汽车保壳失败

而汽车经销商拒绝提车，主要有两方面的原因所导致

一方面，厂家为了达成年初制定的销量指标，不断给经销商压库。而如今汽车销售情况不佳，国内汽车早已经成为存量市场，但不断涌现的新势力还在不断蚕食传统车企的份额。一进一出之间，让经销商身上压力很大。

另一方面，国内过剩的汽车产能，让车企之间不得不打价格战来争夺市场份额。对于经销商来说，有时候为了能够满足车企的指标，不得不打断牙齿往肚里吞，赔本卖车已经成为整个经销商行业的常态。之前不少经销商还能通过售后/保险来贴补销售的亏空，可如今越来越精明的消费者和强势介入售后领域的互联网资本，也在一点一点蚕食汽车经销商最后的利润来源。

△汽车4S店曾经利润最为丰厚的维修保养领域正在被其他资本逐步蚕食

根据中国汽车流通协会发布的数据发现，截至今年8月，国内经销商的进销倒挂数据已经高达-22.8%，和去年同期相比进一步扩大了10.7个百分点。而今年前8个月的价格战，已经是的整个新车市场整体销售领域累积损失1380亿元。

纾困政策效用有限

中国汽车流通协会提交的《报告》，其中恳请相关部门尽快行动起来，研究出台汽车经销领域阶段性金融纾困政策措施。

△对于汽车经销商而言，纾困政策并不能从根本上解决问题

不过，且不论政府会否给出金融纾困政策，为汽车经销商集团提供财政支持或者担保，即便给了，相关的政策效用也只会是暂时的。阶段性的金融纾困政策只能帮助汽车经销商集团避免因为资金链断裂而破产的情况。而当下国内的汽车经销商集团面临的像整车企业压库和国内车市的价格战这两大难题，没有办法通过金融纾困政策来解决。从某种程度上来说，这类金融纾困政策，实质上更多是为了保障那些花钱买车的用户，不会因为车辆合格证被经销商抵押在银行，而出现付了钱却无法过户上牌的情况。

汽车经销商亟需自救

虽然大环境情况如此，但汽车经销商集团还是需要对国内汽车市场保持乐观。当下，中国依然是一个年销售超过2000万新车的市场，还有超过4亿辆的汽车保有量。所有这些数据叠加在一起依然是一个非常可观的市场。造成如今这番局面的是，参与其中的主机厂产能过剩严重。相应的，汽车经销商集团也有很大的整合空间。

△中国汽车市场依然体量庞大

激烈的市场竞争，是一次对落后产能出清的过程。等到产能出清之后，国内汽车市场才会进入到一个相对健康的状态。对于汽车经销商来说也是这样。下一步，那些规模优势更大的经销商集团，往往可以发挥出更大的协同效应，把成本降下来，因此也就有了更多可以存活下来的可能。而那些规模较小的汽车经销商，能否发挥出自己船小好掉头的特点，更加精准地把握用户的需求，通过做好服务来提升客户粘性，为自己建立起一道护城河。至于那些无法在成本或是服务上有所突破的汽车经销商集团，大概率难逃破产或者被兼并收购的命运。

还有一个对于汽车经销商来说的好消息是，曾经坚持直销自营的新势力车企，也开始逐步引入更多的经销商集团。对于新势力车企来说，其身上背负的资金压力依然巨大。这个时候如果有汽车经销商集团能够和车企一起合作，那么不仅可以大幅降低车企在前期的建店投入，同时也能够快速招募一支有经验，可以即插即用的销售和售后团队。对于汽车经销商集团来说，怎么利用这个时机来为自己找到业务新的增长点，是需要被摆在议事日程上重点考虑的企业未来战略方向之一。

△新势力开始引入更多的汽车经销商模式来快速扩张自己的网点布局

点评

曾经热闹无比的车企直售业务，目前势头也远没有两三年前那么迅猛。从职能上来说，短期来看，汽车经销商依然会是国内汽车行业中不可或缺的一环。但如何把自己过往的销售和售后经验、网点布局、客户资源这些优势盘活，最大化自己在整个行业中的价值，是需要每一家汽车经销商集团好好思考的话题。如果还是像过去那样朝南坐、等着客户上门买车，那么将可能被时代变革的浪潮淘汰出局。

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原文标题:汽车经销商困境如何来破？